Die Bedeutung des Preises in der Kundenbeziehung

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Der Preis einer Ware oder Dienstleistung ist für den Kunden immer noch von entscheidender Bedeutung, jedoch hängt dies vom Marktsegment und von der Art des angebotenen Produktes oder Services ab.

In denjenigen Marktsegmenten, in denen der Preis einen grossen Einfluss auf das Kaufverhalten hat, sollten Unternehmen ihren Nettoverkaufspreis (nach Abzug von Skonto und Preisnachlässen) mit dem der Konkurrenz vergleichen. Der Prozentsatz der gewonnenen Angebote kann dann ein Indikator für die Preis-Wettbewerbsfähigkeit sein.

Im übrigen empfieht es sich, zwischen niedrigen Preisen und niedrigen Kosten zu unterscheiden. Selbst preissensible Kunden können Zulieferer bevorzugen, welchen niedrigere Betriebskosten wichtiger sind als niedrige Preise.

Beispiel:
Ein low-price-Zulieferer kann sich als high-cost-Zulieferer erweisen. Der low-price-Zulieferer liefert vielleicht zu günstigen Preisen, jedoch möglicherweise nur in grossen Mengen zu nicht optimalen Terminen und bindet daher hohe Lager-, Warenannahme- und Handlingkosten seines Kunden. Möglicherweise ist auch die Qualität der Ware nicht garantiert. Das beziehende Unternehmen muss daher die Teile prüfen, fehlerhafte Teile aussortieren, sich um Ersatz kümmern usw.

Im Gegensatz dazu hat ein low-cost-Lieferant vielleicht höhere Preise, aber liefert fehlerfreie Produkte zum jeweils gewünschten Zeitpunkt direkt an den Produktionsplatz und bietet womöglich noch eine elektronische Abwicklung des gesamten Bestell- und Bezahlungsvorgangs, übernimmt zusätzliche Wartungs-, Instandhaltungs- und Logistikaufgaben. Dem Käufer entstehen nur geringe Kosten für Bestellung, Empfang, Inspektion, Lagerung usw.

Insgesamt ergibt sich eine dreifache Abstufung der Strategie eines Unternehmens bezüglich seiner Preise:

• Low-Price-Strategie
  Traditionelle Suche nach Konkurrenzvorteilen durch niedrige Preise
  
  
• Low-Cost-Strategie
  Der Lieferant organisiert die Organisations- und Geschäftsprozesse so, dass sie für ihre Kunden über den life cycle der Produkte oder Dienstleistungen die niedrigsten Kosten verursachen. Eine entsprechende Kennzahl sollte die Minimierung der Gesamtkosten für den Kunden beim Kauf der Produkte formulieren.
  
  
• High-Rentability-Strategie
  Darüber hinaus kann der Lieferant anstreben, für seinen Kunden der retabelste Lieferant zu werden, indem er über die Low-Cost-Strategie sich an der Optimierung der Geschäftsprozesse seines Kunden beteiligt.

  Beispiel: Ein Anlagenhersteller verkauft technisch bessere, aber leider teurere Industriepumpen als der Wettbewerb. Er stellt seine Strategie um und verkauft Anlagensicherheit über 30 Jahre, indem er mit den Kunden Instandhaltungsstrategien und weitere Logistikkonzepte erarbeitet und die sich daraus ergebeneden Aufgaben im Sinne eines Full-Service-Pakets übernimmt.